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野草伊园甸202课程建设系列成果之二,实践模拟 互动学习——记刘娜老师《销售管理》课程

  刘娜老师是野草伊园甸202市场营销教研室的专业教师,主要研究方向为时尚供应链管理、销售管理和奢侈品营销。主要讲授课程包括《物流与供应链管理》、《销售管理》和《奢侈品营销》等,并承担市场营销专业认识实习课程模块。2018年获北京市属高校高水平教师队伍建设支持计划青年拔尖人才培育计划资助。刘娜老师在时尚供应链管理和奢侈品管理领域深耕多年,在高水平国际期刊发表多篇论文并被SCI收录,如Transportation Research Part E: Logistics and Transportation Review, IEEE Transaction on Systems, Man, and Cybernetics: Part A, Decision Support System, International Journal of Production Economics,International Transactions in Operational Research和Annals of Operations Research等,目前担任多个学术期刊审稿人。刘娜老师开设了《奢侈品营销》双语课程,对《销售管理》进行产教融合实践教学研究,在教学上进行了多方位的课程改革探索并取得了显著成效,获得师生一致好评。

野草伊园甸202市场营销专业教师刘娜

课程基本情况

  《销售管理》是市场营销专业和工商管理专业的必修课程之一。课程是以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科,通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制,以达到企业的销售目标、利润目标和顾客满意目标的一种管理活动。课程系统介绍销售计划制定、销售区域与销售组织设计、销售网络管理、销售人员招聘和培训、报酬和激励方案设计以及销售评价与控制等方面的内容。针对《销售管理》课程实践性强、互动点多的特征,刘娜老师在课程讲授中加强学生的销售实践与模拟活动,提升学生在学习中深入感知销售实践活动,为学生在将来从事销售相关工作进行知识和实操技能的储备。

直播销售模拟,沉浸提升技能

  近年来直播销售模式发展迅猛,直播已经成为许多品牌进行销售的重要渠道。许多学生都会观看直播并购物,甚至有一小部分学生已经是小有名气的主播。在这样的环境下,刘娜老师紧跟时代潮流,在课程实践中尝试加入直播模拟环节,让学生在线上课程中真实体验主播环境,模拟直播销售。在模拟环节中,学生被分成不同的直播工作室,组内学生模拟直播环节进行主播、助播、工作人员等不同的角色安排,自行进行货品选择,在一定时间内完成多个产品的直播销售。为充分模拟实践,刘娜老师还要求学生提前发布短视频进行直播预告。在学生直播中,还通过虚拟下单环节进行实践模拟,在玩乐中提升兴趣,在模拟中提高技能,在互动交流中轻松愉悦地完成实践课程。

学生线上线下模拟演示直播销售

实践结合案例,被动转为主动

  《销售管理》实践性强,课堂中必须加入实际案例进行辅助教学。刘娜老师不断积累并丰富素材,每一次课程都会更新相关素材。用近期新闻引发学生兴趣和讨论,在讨论中学习相关策略。同时让学生关注生产实践中的销售活动并进行分享,对销售实践活动中的策略从被动学习转换为主动学习。

课堂案例讲授

保持课堂互动,翻转课堂加持

  在课堂教学中,刘娜老师非常注重与学生的互动。特别是在线上课堂中,通过不断的互动,保持与学生的交流,保证学生的学习在线状态。采用雨课堂和腾讯会议进行线上教学中,通过系统的多种交流手段进行互动,如线上答题、投票、聊天、弹幕等,保持与全部学生(特别是内向、不善沟通的学生)的沟通,了解学生课堂内容的即时掌握情况。

线上章节测试,复习巩固检验

  在学习中,为了保证学习效果,复习和检测是必要的工具。刘娜老师多年来使用雨课堂的教学工具进行翻转课堂,在课前准备好测试题,通过雨课堂进行上传,在课上能够做到限时完成、即时出分。通过有针对性的课堂测试,让对本节内容加深理解和记忆,同时促使学生进行自我督促和学习,时刻保持学习状态。

写在最后

  随着时代的发展和商业模式的不断创新,销售管理活动中的场景、要素、知识、技能都随之发生着显著的变化。为了更好地帮助学生提升知识储备和技能提升,更快速的融入商业本质,教学的手段、方法和模式都需要随时根据市场环境的变化进行及时调整。刘娜老师在教学模式的创新、销售技巧的补充、学生学习兴趣的引导方面,进行了有益的探索与尝试,真正实践走出一条“因材施教、因需施教”的教学探索之路,能为更多的学生构建未来步入社会、进入商场提供良好的素质教育场景。

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